隨著市場社會的加劇，營銷世界的到來，工業(yè)品銷售活動的嚴(yán)謹(jǐn)性和復(fù)雜程度更加得到了體現(xiàn)，因此，清晰的掌握工業(yè)品銷售的流程、軌跡，并能夠熟練掌控每個流程發(fā)生了什么，正在發(fā)生什么，將要發(fā)生什么，應(yīng)該如何應(yīng)戰(zhàn)？對于整個工業(yè)品銷售活動有著決定性的作用。

    案例：國內(nèi)企業(yè)開轎車，國外企業(yè)鋪鐵軌，我怎辦？張經(jīng)理之前是快速消費品行業(yè)的資深銷售人，去年一個合適的機會轉(zhuǎn)入到工業(yè)品行業(yè)，目前從事工程機械銷售工作。他在談到工作轉(zhuǎn)變后的體會時，感觸頗深。他說：工業(yè)品行業(yè)銷售一般面對的都是大型集團化企業(yè)，他們都有自己嚴(yán)格的原料設(shè)備采購流程。首先，接觸客戶必須通過電話預(yù)約時間，才能進入客戶接觸階段。拜訪客戶之后還要根據(jù)客戶需求，提交初步方案，等到客戶認(rèn)同初步方案，之后還要進行技術(shù)評估與交流，確認(rèn)產(chǎn)品的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。這個通過之后還要進入正式方案確認(rèn)階段，正式方案還必須通過客戶內(nèi)部項目評估小組的審核。接著，才能進入真正的協(xié)議談判階段，協(xié)議談判結(jié)束，最后才是簽約成交。各個環(huán)節(jié)銷售人員都不能掉以輕心，每一個環(huán)節(jié)都關(guān)系到項目的成敗。每一個大型的企業(yè)都是擁有自己一套標(biāo)準(zhǔn)的管理作業(yè)，企業(yè)越來越大，靠個人的英雄主義，已經(jīng)不再能使企業(yè)發(fā)展壯大，如果光靠個人，世界百年品牌企業(yè)的CEO不知道要投胎起來多少次了。所以，一套標(biāo)準(zhǔn)的流程管理，是企業(yè)發(fā)展的原動力。上述的采購流程就是一個標(biāo)榜。

    工業(yè)品顧問式銷售一般可以分為電話邀約階段、客戶拜訪階段、提交初步方案階段、技術(shù)交流階段、框架需求調(diào)研與正式方案確認(rèn)階段、項目評估階段、商務(wù)談判階段、簽約成交階段八個階段。我們直觀定義為：工業(yè)品銷售太極推手八式。

    針對這八個階段，我們總結(jié)出了幾個小技巧，希望這八個工具成為你的一套招數(shù)，幫助你順利完成工業(yè)品銷售與管理。

 工業(yè)品營銷八個工具    

工業(yè)品營銷八個工具

    1、客戶規(guī)劃與電話邀約階段。

    要聯(lián)系目標(biāo)客戶，就必須首先準(zhǔn)備好客戶基本信息表和聯(lián)系人基本信息表，此外，如果能夠掌握對方?jīng)Q策人的基本信息，必然有助于加快推進項目的進行。這個是對客戶的初步規(guī)劃，對潛在客戶要加倍關(guān)注。電話邀約也有很多技巧類的東西，最好是有一個事先的電話邀約事項參考。

    2、客戶拜訪階段。

    在第一次正式拜訪客戶時，向?qū)Ψ教峁┮恍┍竟镜腄M介紹宣傳產(chǎn)品、成功案例的材料甚至電子期刊登，將有利于客戶對自己的了解和認(rèn)可。而制定一個針對客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)和內(nèi)部采購角色的營銷活動表，并且建立一個客戶關(guān)系評估分析圖，可以幫助我們在不斷了解客戶需求的基礎(chǔ)上有針對性地強化和客戶的關(guān)系。

    3、提交初步方案階段。

    在了解客戶對初步方案在價格等方面的具體要求的基礎(chǔ)上，制定出初步方案的設(shè)計模塊，要求一定符合某些方案設(shè)計行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，初步方案一定要有針對性，這能反映出你對客戶需求的把握程度。

    4、技術(shù)交流階段。

    要確保技術(shù)交流達成所預(yù)期的愿望，那么事先準(zhǔn)備好技術(shù)簡報的相關(guān)PPT就必不可少。同時，如果能運用投影儀以及簡報小精靈等多媒體手段，無疑可以大大加強技術(shù)簡報的表現(xiàn)力，獲得更大的認(rèn)同。另外，以分詳實的對售前技術(shù)人員的反饋表和技術(shù)交流支持分析表可以使交流目的性更加明確，因而取得更好的效果。

    5、框架需求調(diào)研與正式方案確認(rèn)階段。

    一個需求調(diào)研和方案設(shè)計的模板的硬件，配合關(guān)鍵決策人的基本信息表這個軟件，雙劍合璧才能造就框架性需求調(diào)研與正式方案確認(rèn)的成功。

6、項目評估階段。

    一個出色的項目評估方案是贏得評估小組認(rèn)可的最大籌碼。掌握多方面的信息，制定出競爭對手的優(yōu)勢、劣勢分析彪、影響因素分析表和強化客戶關(guān)系的計劃表，取長補短之后，才能使自己的方案好上加好，更勝一籌。

    7、協(xié)議談判階段。

    協(xié)議談判是建立在相關(guān)合同和協(xié)議福建的基礎(chǔ)之上的，所以一套完備正式的合同模塊和協(xié)議附件都不可或缺。

8、簽約成交階段。

    只要雙方還沒有簽署書面的合同，那么項目性銷售還不能說是已經(jīng)成功。這個時候銷售人員尤其要注意把握異?？蛻粜畔?，把優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)堅持到底，以確保簽約能順利并最終實現(xiàn)交易。

    小提示：項目型銷售成功與否的關(guān)鍵在于：第一，讓銷售人員意識到，項目型銷售其實與快速消費品銷售一樣，其實是一個規(guī)律性很強的銷售過程，這個過程可以劃分成若干的階段。第二，教育銷售人員，使他們清楚在每個階段應(yīng)該做出什么樣的努力，才能夠保證銷售流程向前發(fā)展。只有做到這兩點，才能夠克服當(dāng)前項目型銷售中存在的問題，最大程度地提高項目型銷售的成功率，保障企業(yè)的銷售業(yè)績。如何才能保證銷售人員會完成所應(yīng)該完成的事情呢？最好的辦法就是：跟績效掛鉤，讓銷售經(jīng)理最為關(guān)心的事情變成銷售人員也最關(guān)心的事情。也就是說，在績效考核當(dāng)中引入對過程的考核。這樣做不僅可以使銷售人員明確在每個階段應(yīng)該完成哪些事情，而且，由于考核了過程，銷售人員的努力會被清楚地體現(xiàn)在績效考核的結(jié)果當(dāng)中，因此實現(xiàn)了對銷售人員的公正評價，大大提高了銷售人員的積極性。在項目型銷售推進流程的每個階段中將會提及銷售人員每個階段必須完成的工作，即：項目型銷售階段條件。同時，也會對考核的標(biāo)準(zhǔn)給出建議。最后一節(jié)還會講解如何根據(jù)項目型銷售流程階段采用基于平衡計分卡的績效考核方法，來進行項目型銷售人員的績效考核。    

    IMSC語錄：

    案例引申：我們知道，處于內(nèi)部采購流程不同階段的客戶位于銷售的不同狀態(tài)。隨著內(nèi)部采購流程的推進，客戶所在的狀態(tài)也在向銷售漏斗底部的最佳狀態(tài)推進，這也意味著項目型銷售的成功機率的逐步上升。如何保證客戶的內(nèi)部采購流程順利向前推進呢？也就是說，作為銷售一方，我方應(yīng)該作出哪些努力呢？我們?yōu)榱吮ＷC客戶內(nèi)部采購流程順利向前推進而作出的努力所形成的軌跡，就是我們的項目型銷售推進流程?，F(xiàn)代銷售觀念認(rèn)為：銷售管理重在過程，有什么樣的過程就會產(chǎn)生什么樣的結(jié)果。一個好的過程一定會產(chǎn)生一個好的結(jié)果，雖然這種結(jié)果也許來得并不那么快，但一個不好的過程則一定導(dǎo)致一個不好的結(jié)果，這個結(jié)果一定會來得很快。這個觀念對項目性銷售非常重要。因此我們總結(jié)：結(jié)果很重要，但控制過程，往往比結(jié)果更重要。