客戶需求的多樣化和層次化要求銀行提供有差異的產(chǎn)品和服務(wù)，而差異化經(jīng)營策略的制定則以對現(xiàn)行客戶群體進(jìn)行有效的市場細(xì)分為前提，進(jìn)行市場細(xì)分并不是憑直覺來判斷的，而是應(yīng)通過客戶價值分析來核算出該客戶為銀行帶來的總體收益，以收益的多少進(jìn)行分類并制定相應(yīng)的管理策略。 

　　筆者所提出的客戶價值分析是指銀行在一定時期內(nèi)，對某一客戶在客觀全面分析與其業(yè)務(wù)往來的基礎(chǔ)上，核算出該客戶給銀行帶來的收益，也就是客戶對銀行的貢獻(xiàn)度。具體內(nèi)容是客戶為銀行帶來的收入與銀行支出成本的差額，收入的范圍應(yīng)包括貸款利息收入、存款可運(yùn)用部分的利息收入、手續(xù)費(fèi)收入、其他收入等，支出的范圍包括存款利息支出、貸款資金成本、營銷維護(hù)費(fèi)用支出等。 

　　通過以上計算，如得出某一客戶收益高于全行平均客戶收益，則應(yīng)歸屬為高價值客戶，反之，如得出某一客戶收益低于全行平均客戶收益，則應(yīng)歸屬為低價值客戶。對于高價值客戶，銀行應(yīng)制定專門的營銷和服務(wù)策略，配備專職人員，提供個性化的、產(chǎn)品組合式的一攬子金融服務(wù)；對于中價值客戶，銀行可采取“一對多”的方式，對其中的重點(diǎn)客戶予以重點(diǎn)服務(wù)，力爭將其發(fā)展為高價值客戶；對于低價值客戶，銀行應(yīng)重點(diǎn)搞好優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)，突出方便、快捷的特點(diǎn)，同時注意在其中發(fā)現(xiàn)一部分潛力客戶，促其向中價值或高價值客戶轉(zhuǎn)化。 

　　運(yùn)用客戶價值分析的最終目的是通過對客戶的價值認(rèn)知，為其提供量體裁衣的合適金融產(chǎn)品，真正做到以客戶為中心，滿足不同客戶群體的不同金融需求，從而不斷提高自身拓展與維護(hù)客戶的市場競爭力。