對患者的定位，從過程上包括初診時的初步定位和療程治療過程中的修正定位、完善定位，從范圍上包括：病情、心理、經(jīng)濟(jì)三個方面。
　　1、病情
　　病人因疾病而就診，病情是疾病表現(xiàn)出來的征象，也是病人就診的初始原因，不同的疾病有不同的病情，同一種疾病其病情也不一定相同，病情不同導(dǎo)致癥狀各異，病人就診原因也就千奇百怪，求治欲望強(qiáng)弱不同。
　　病人陳述病情，受多種因素影響，如：文化程度、對健康的意識和對疾病的了解和認(rèn)識程度等等。所以，在一定程度上需要我們醫(yī)生去發(fā)現(xiàn)，尋的有關(guān)的病情，并對病情進(jìn)行客觀而科學(xué)的分析，從而提供正確的診斷和準(zhǔn)確的治療，病情使醫(yī)生和病人的距離拉近，病人通過病情的陳述，獲得醫(yī)生的診斷，醫(yī)生通過了解病情，為病人作出診斷，為實(shí)施對病人的治療奠定基礎(chǔ)。所以，醫(yī)生對病情的定位是病人能否接受治療的基礎(chǔ)工作，也是影響療效的關(guān)鍵性因素。
　　醫(yī)生如何做好病情的定位，除了醫(yī)生本身的業(yè)務(wù)水平，業(yè)務(wù)素質(zhì)外，還要對病人耐民、細(xì)致、同情與認(rèn)真傾聽，抓住病人的病痛擬定初步診斷，并根據(jù)不同的病人，作出詳略不同、輕重不同的講解，讓病人理解接受，從而得到病人的信任，增強(qiáng)病人對治療的信心。
　　2、心理
　　病人的心理受多方面影響：（1）疾病本身所致生理變化影響心理變化，如疾病所致疼痛和不適（尤其是長時間），常常使病人煩躁、情緒激動；（2）社會因素，由于社會辦醫(yī)較多、較亂，病人反復(fù)多處就醫(yī)，但得不以醫(yī)生客觀而科學(xué)的解答，從而使病人產(chǎn)生有些疾病不能根治，甚至對性病產(chǎn)生恐懼心理；（3）醫(yī)生對疾病了解不夠，對病人解釋不清，對治療說明不透，對預(yù)后含含糊糊，而使病人產(chǎn)生不信任心理。
　　病人來診往往生理和心理疾患并存，有時心理疾患表現(xiàn)的更為突出，更為頑固，甚至嚴(yán)重影響了生理疾患，醫(yī)生在接診時，在發(fā)現(xiàn)的建筑病情時，同時要注意病人的心理狀態(tài)，因勢利導(dǎo)，利用病人的心理，讓其接受治療。在治療中要生理、心理兼治，必要時用一些治療手段，扭轉(zhuǎn)病人的心理，大多能起到事半功倍的功效。
　　在對病人的療程治療過程中，要密切觀察病情變化和癥狀恢復(fù)情況，適時采取必要的治療手段，以改善病人的癥狀，影響病人的心理，增強(qiáng)繼續(xù)治療的信心，以完成療程要求，達(dá)到滿意療效的目的。
　　在醫(yī)生實(shí)際操作規(guī)程中，還會遇到病人由于生活習(xí)慣不良而產(chǎn)生的疑病心理、對性傳播疾病的恐懼心理、對一些慢性疾病、久治不愈的“絕望”心理，病人在治療過程中，由于醫(yī)生治療上的“盲目”性，使病人產(chǎn)生不信任心理，盲目夸大病情，夸大療效，使病人產(chǎn)生懷疑心理，對病人過早地交待療程，使病人產(chǎn)生過大的經(jīng)濟(jì)和精神壓力而放棄治療，病人的這些異常心理，醫(yī)生應(yīng)該適當(dāng)加以利用，在治療過程中要逐步加強(qiáng)修正和扭轉(zhuǎn)，由于醫(yī)生工作不當(dāng)而致病人的不良心理變化，應(yīng)加以注意和避免。
　　在接診過程中，尤其要注意組織一種有效的心理氛圍。
　　醫(yī)患雙方在100CM的距離內(nèi)直面交流，心理的信息是互相開放的，首先醫(yī)生要具備敏銳的洞察力------人際關(guān)系的敏感度是衡量一個人EQ的標(biāo)準(zhǔn)之一！在信息的傳遞中充分掌握主動權(quán)，否則，醫(yī)生的心理活動同樣可能被對方感受到而喪失交流的主動地位。
　　其次，組織有效心理氛圍的第一個關(guān)鍵是給對方留下什么樣的印象。第一印象往往是最后的印象，人的第一印象是在最初7秒鐘之內(nèi)形成的，醫(yī)生是否具備令人信服的職業(yè)形象是成功接診的第一步。
　　形體語言有時比語言本身來得更有效！目光的交流是最起碼的要求，千萬不可回避對方的目光。有人說，語言本身所傳遞的信息只占15%左右，而語調(diào)、語速、語氣、表情、形體所表達(dá)的信息占了80%以上。比如：回避目光交流、身體向后靠等形體動作就很難形成一個有效心理氛圍。良好的職業(yè)形象代表了我們的自信，“自信”是每一個醫(yī)務(wù)人員在患者面前所必須具備的一種氣質(zhì)。
　　表情的變化是信息交流的非常重要的表達(dá)方式。試想，一個漫不經(jīng)心、冷漠、僵硬的面孔給患者留下什么樣的印象？那個人愿意把自己的身體甚至生命交給這樣一個醫(yī)生。如果我是患者，肯定會給他一個耳光，轉(zhuǎn)身而去。
　　第三，組織有效的心理氛圍還要注意掌握患者的心理活動規(guī)律。比如陌生環(huán)境對患者的心理壓力（店大欺客，客大欺店），從眾心理（利用患者的有利影響，防止不合作患者的負(fù)面影響），專家的力量，熱情的語氣與強(qiáng)硬的語氣給患者心理帶來的不同影響，等等。
　　第四，組織有效的心理氛圍一定要注意其時效性。醫(yī)生在給病人解釋病情的時候，千萬不要過于羅嗦。語言精煉、準(zhǔn)確是必要的，如果醫(yī)生的語言過長，對患者心理影響的力度也會逐漸減弱。在聽講的過程中，患者可能會展開一些復(fù)雜的心理活動，如：他說的這些話是否有夸大、不實(shí)的地方？我是否先到其他醫(yī)院比較一下再說：等等。
　　第五，患者對醫(yī)療費(fèi)用的心理承受能力是另一個需要考慮的因素。初診患者對價格的心理承受能力較弱，反之，隨著療程的延長，其心理承受能力逐漸加強(qiáng)而經(jīng)濟(jì)承受能力將逐漸下降。對于一些缺乏就診經(jīng)歷、健康消費(fèi)意識較弱的患者必須循序漸進(jìn)，逐步加大處方量，防止在初診時把病人嚇跑。
　　組織有效心理氛圍，關(guān)鍵在于醫(yī)生必須有一個穩(wěn)定的心理素質(zhì)，因?yàn)樾睦砘顒有畔⒌南嗷ラ_放的，你在了解對方心理信息的同時，對方也可能會了解你的心理信息?；颊咄鶗砸恍┘傧髞碛绊懩愕男睦砘顒?，比如經(jīng)濟(jì)特別困難、家庭不幸、虛報(bào)病情等等。醫(yī)生要學(xué)會傾聽，傾聽是有效溝通的一個重要技巧。不會傾聽的人，你將永遠(yuǎn)無法感受對方是否已經(jīng)感受到你的感受。所以，醫(yī)生首先必須成為一個偉大的傾聽者；如果你沒有聽清別人使用的語言，你就無法感受到他的靈魂；如果你沒有感受到他的靈魂，那么你永遠(yuǎn)不知道你在和誰交談（---羅伯特清崎）。
　　3、經(jīng)濟(jì)
　　經(jīng)濟(jì)狀況在一定程度上，是病人能否接受治療或療程治療的關(guān)鍵因素，但不能簡單地、孤立地把它作為一個問題去考慮，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)狀況的直接影響病人的病情和心理狀態(tài)。
　　對病人經(jīng)濟(jì)狀況的了解和定位是一個比較復(fù)雜的過程。過去，我們常常依照視覺定位，看一個人的著裝，但現(xiàn)在看，這樣的認(rèn)識有些簡單，病人的身份、職業(yè)和工作所限等，更加反映出病人的實(shí)際經(jīng)濟(jì)狀況。
　　除此之外，病人對治療方案和醫(yī)療費(fèi)用的態(tài)度，病人初治時的態(tài)度，也能反映出病人的實(shí)際經(jīng)濟(jì)狀況。
　　經(jīng)濟(jì)狀況對接受治療或全療程治療也有它的特殊性，經(jīng)濟(jì)狀況很好的病人相對而言也是較高的人群，也有其對費(fèi)用敏感的特殊性，所以在治療上切忌唯經(jīng)濟(jì)論。
　　對病人的定位，要注意它的整體性，不能顧此失彼，只有這樣，才能真正把握住病人，按照你的方案實(shí)施治療。
　　如何防止病員的治療中斷
　　病員能否接受全療程的完整治療，是受對病人的準(zhǔn)確定位、心理分析、病情、診治、療效及經(jīng)濟(jì)狀況的影響。醫(yī)生對病員能否完成療程治療，也直接影響著治療效果和病人的痊愈。所以，保證病中的療程治療是本中心提高醫(yī)療質(zhì)量之根本。那么，如何保證病員治療，防止病員的治療中斷，是我們醫(yī)生值得思考和研究的問題。通過醫(yī)療實(shí)踐結(jié)合實(shí)際工作，有中下體會：
　　一、病員完成療程需要的信心
　　1、在病員初診和復(fù)診的過程中，醫(yī)生要經(jīng)常不斷地由淺入深地、有的放矢地與病人溝通、融合，逐步修正定位，完善定位。
　　2、醫(yī)生向病人要明確講清療程治療的目的和意義，并客觀合理地說明依據(jù)，使病人治療目的明確，從而樹立治療信心。
　　3、醫(yī)生向病菌講明療程治療中的各個階段，可能會出現(xiàn)的一些情況，各種特殊治療手段要適實(shí)地使用。從而做到病員在整個療程中癥狀恢復(fù)、療效觀察心中有數(shù)，增強(qiáng)病員的治療信心。
　　4、在療程治療過程中，醫(yī)生要不斷觀察病員對費(fèi)用支出而帶來的經(jīng)濟(jì)及精神壓力，了解病員的經(jīng)濟(jì)承受力。適時、適機(jī)、適當(dāng)?shù)刈稣f服、開導(dǎo)工作，降低病員對費(fèi)用支出的敏感度。
　　二、病員完成療程治療，醫(yī)生取得病員的信任是不可缺少的條件
　　1、醫(yī)生對每一種疾病的療程制定、治療方案要科學(xué)合理，要以科學(xué)的理論為依據(jù)。
　　2、醫(yī)生對病員的療程治療中，要遵循一定的“原則”，減少治療的隨機(jī)性，減少病員對醫(yī)生治療過程中產(chǎn)生“盲目性”的感覺而失去信任。
　　3、性病、前列腺炎、男性不育等疾患，都或多或少地影響著病人的心理，從而產(chǎn)生一定的心理障礙。所以，醫(yī)生對疾病的療程治療中，不可忽視對病人的心理治療。尤其是心理障礙嚴(yán)重的病人更顯重要。
　　4、醫(yī)生要注意形象，講究舉止，表達(dá)流暢。醫(yī)生要像個“醫(yī)生”，而不是郎中，更不是商人。這是取得病人信任的根本。
　　5、初診時的最初定位難免有失準(zhǔn)確和全面，往往把重點(diǎn)放在病人的初治上，所以在病人的整個療程治療中（尤其前半期），醫(yī)生要不斷修正和完善初診時的最初定位。根據(jù)修正后的定位情況及病情，調(diào)整后期治療方案。并采取相應(yīng)的治療手段。
　　三、醫(yī)生對病人的療程治療中，要不斷地由淺入深地在一定范圍之內(nèi)地和病人進(jìn)行感情溝通，在對醫(yī)生信任的基礎(chǔ)上，產(chǎn)生一定的感情依賴，將有利于病人的療程治療。
　　醫(yī)生接診技巧
　　最終目的：即要為病人治好病，又要為公司、為自己創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益。醫(yī)生的接診技巧是平衡病人滿意度和經(jīng)濟(jì)效益關(guān)系的方法。
　　一、病人的分類
　　1、從經(jīng)濟(jì)條件上來分：病人可以分成經(jīng)濟(jì)條件好、中、差三類。
　　2、從病人疾病的程度來分：病人有輾轉(zhuǎn)求醫(yī)的，久病成醫(yī)的，隨便求醫(yī)的。
　　3、從知識素質(zhì)來分：病原人有素質(zhì)較高、一般、差。
　　4、以居住地來分：病人有城市中、醫(yī)院附近居民、外地幾種。
　　5、以年齡來分：病人有不同年齡段。
　　二、病人的心理
　　1、忌醫(yī)生：有些病癥不好意思講出來。
　　2、怕醫(yī)生：不敢說，或者是某些病癥緊張之下忘說了。
　　3、希望被重視：希望醫(yī)生盡可能多地詢問自己的狀況，能認(rèn)真思考自己的病情再開處方。
　　病人最不愿看到醫(yī)生：
　?。?）自己的話還沒說完，就開始寫處方。
　?。?）同時給幾個病人說話，讓人不知道哪句話是對自己說的。
　?。?）不解釋處方，治療的原因。
　　（4）粗暴地打斷病人的話。
　　（5）聽病人陳述病情時表現(xiàn)得極不耐煩。
　　三、接待病人的程序
　?。ㄒ唬┪⑿Γ寒?dāng)導(dǎo)醫(yī)、護(hù)士將病人帶入診室時，醫(yī)生的微笑能很好地緩和病人的壓力。
　　請病人坐下，填寫病歷本上的基本項(xiàng)目如性別、年齡、姓名，有時病人不清楚填寫上面的地址和電話，由于顧客資料是我們的財(cái)富，所以醫(yī)生應(yīng)要求病人填寫清楚，例如：“哦，你要把這些填準(zhǔn)確，現(xiàn)在規(guī)定必須要填的”。對于私密性極的疾病，如性病，可以不要求病人填寫。根據(jù)病歷上的資料，醫(yī)生還可以大概判斷其文化素質(zhì)、居家環(huán)境，進(jìn)而推測對方的經(jīng)濟(jì)狀況。
　?。ǘ┰儐柌∈罚?BR>　　詢問病人有哪些不舒服及患病的時間、院外治療的情況。復(fù)診的病人要詢問他現(xiàn)在的狀況。
　　注意以下情況：
　　（1）病人很緊張或者陳述很少時，醫(yī)生應(yīng)微笑地鼓勵他，“別著急，慢慢談”“再想想，還有其它的不適嗎？”
　　（2）可適當(dāng)?shù)挠嗅槍π缘靥嵝鸦虬凳静∪擞心撤矫娴陌Y狀，這可以為后面的化驗(yàn)、治療打下伏筆。
　　例如：陰道癢不癢？有沒有覺得口苦？
　?。?）一定要詢問病人第一次出現(xiàn)癥狀的時間。如果病人剛剛出現(xiàn)癥狀就來看病，說明病人對自己的身體健康非常關(guān)注，在藥價、化驗(yàn)等方面的承受能力就較強(qiáng)。如果病人拖了很久才來看，一種是經(jīng)濟(jì)條件差或者對自己健康不關(guān)心，另一種可能就是事業(yè)很忙。前者就可要注意藥價，而后者就要強(qiáng)調(diào)藥好療效也快。
　　追問病人第一次出現(xiàn)癥狀的時間，對疾病的分析，疾病發(fā)展以及治療中應(yīng)注意的問題非常重要。
　　（4）一定要詢問病人在院外治療的情況。
　　這可以幫助我們更進(jìn)一步了解病人的狀況，就醫(yī)心態(tài)。
　　此外，為提高病人對醫(yī)生的信任感，醫(yī)生一定要設(shè)計(jì)自己說出這樣的話：“我看看你上次都做了哪些檢查，還有哪些藥，有的話你就不做，這樣你也少花點(diǎn)錢?！碑?dāng)病人感到醫(yī)生是站在他的角度為她著想時，她對后面的處方、治療方案的疑慮就會少很多。
　　詢問院外治療也可提醒我們避免重復(fù)用藥和無效治療。
　?。ㄈ┲苯訖z查病人的患部
　　1、男科病人檢查順序：
　　小腹有無壓痛、雙側(cè)腹股溝有無壓痛，有無腫物和腫大淋巴結(jié)，如觸及要注意其大小、形狀、硬度、活動度有無壓痛。陰囊有無皰疹、潰瘍等，雙側(cè)睪丸有無壓痛，二者界限是否清楚，尿道有無壓痛，龜頭有無充血、潰瘍、皰疹，尤其在冠狀溝系帶旁有無疣體。尿道口有無紅腫，外翻有無分泌物，尿道口是否呈一條直線，內(nèi)口有無充血，有無分泌物和增生物（尤其注意有無疣體），直腸指診前列腺有無增生。
　　2、婦科病人檢查順序：
　　檢查時的注意事項(xiàng)：
　　外陰肛門周圍、大小陰唇、尿道口、陰道壁、宮頸有無充血、有無增生（尤其注意有無疣體）、陰道內(nèi)有無分泌物、期顏色、令時有無異常、宮頸有無糜爛、有無性分泌物和皰疹，診子宮肌瘤的位置及大小。
　?。?）要按順序仔細(xì)檢查、避免遺漏；
　?。?）動作要輕要熟練；
　?。?）檢查過程中要與病人溝通，及時告訴他病癥的表現(xiàn)。對于一些特殊癥
　　狀，在語氣上可適當(dāng)夸大；
　　（4）留意病人的反應(yīng)，以幫助醫(yī)生準(zhǔn)確判斷。
　　3、檢查完后填寫病歷，做好記錄
　　病歷的書寫要嚴(yán)格按照國家要求去填寫，即對病人負(fù)責(zé)，這也是醫(yī)生自我保護(hù)的方法。
　　4、檢查完后，要果斷的告訴病人他可能存在哪方面的問題，為進(jìn)一步明確
　　診斷，必須先做化驗(yàn)。這時候，要給病人解釋清楚所做的檢查是什么，目的是什么，需要多少錢，并告訴病人何時取結(jié)果。
　　5、病人常問的問題：
　　（1）有些病人不愿意化驗(yàn)，想直接用藥，醫(yī)生應(yīng)從專業(yè)角度回答病人的問題，
　　例：不做這些化驗(yàn)，我們又怎能知道病情的狀況，是哪種微生物感染？這樣就可能盲目用藥，不但會延誤治療，還會給你帶來不必要的經(jīng)濟(jì)損失。做這些化驗(yàn)，不是麻煩，正是對你負(fù)責(zé)任。
　?。?）有些病人提出化驗(yàn)費(fèi)高，應(yīng)該給病人講清楚，我們的化驗(yàn)不是一般的化驗(yàn)，我們的檢驗(yàn)是運(yùn)用先進(jìn)儀器進(jìn)行檢驗(yàn)，這樣才能保證用藥的針對性，效果才會好。
　?。?）當(dāng)病人拿回化驗(yàn)單時，醫(yī)生要給病人簡捷明了地講解化驗(yàn)單上的結(jié)果，明明白白地告訴病人他的患病情況，病情的后果。這時的語言應(yīng)采取“放、收”結(jié)合的方法。即揣摩顧客的心理，適度地放大病情以及不及時治療的后果，然后再告訴患者只要及時治療還是可以很快痊愈的。同時強(qiáng)調(diào)你開出治療方案的特點(diǎn)。
　　例如：“哦，宮頸糜爛III度了，這個病嚴(yán)重的話會導(dǎo)致不孕的?！?BR>　　“你應(yīng)要趕快治哦，我們這有一種高新設(shè)備，美國的凝固刀，它治療宮頸糜爛的效果最好，雖然價格比激光治療略高一點(diǎn)，但見效快，沒痛苦，一次就能治愈?！?BR>　?。?）當(dāng)病人表現(xiàn)出不太在意，滿不在乎甚至不太想治療時，醫(yī)生的語言應(yīng)根據(jù)病人的不同有的放矢，比如中年人強(qiáng)調(diào)家庭責(zé)任、社會責(zé)任，年輕人則強(qiáng)調(diào)后遺癥及后果。采取“軟硬兼施”的方法，先向病人陳述治療的方法，再一次向病人強(qiáng)調(diào)疾病不及時治療的嚴(yán)重后果。
　　對一些就男女同治的疾病，更要向病人反復(fù)強(qiáng)調(diào)疾病對家庭、配偶、子女可能交叉感染的嚴(yán)重后果。
　　（四）開處方
　　處方開出后，醫(yī)生應(yīng)詳細(xì)地向病人解釋藥品的名稱，主要的作用和服用的方法。對于輔助治療項(xiàng)目，要詳細(xì)介紹它的最大優(yōu)點(diǎn)是什么，做多少次。一般來講，病人對藥品比較敏感，對輔助治療了解較少。
　　任何治療都要讓病人自己選擇，最好用推中拉的方法或者就用推的方法——推的目的在于留住病人，這要根據(jù)病人當(dāng)時的情況而定。例如：有的病人已在院外就診多次病情仍不見好轉(zhuǎn)，可又感到咱們的藥貴，此時就可用推的方法，可以對病人說：“你也可以再到別的醫(yī)院去試試。我們這里的治療方法、治療的儀器是非常特殊的，好多患者比你還嚴(yán)重，很快就好了。價格的確要稍貴些，沒關(guān)系，您什么時想來我們這治療就什么時候來，記得把其它地方的治療記錄帶回來。”
　?。ㄎ澹┋煶痰奶幚?BR>　　有時醫(yī)生擔(dān)心病人會流失，所以一次性開出幾天的大單子。這樣會讓病人覺得價格太高無法承受反而流失，或者治療留下這里“藥價太高”的印象。
　?。?）有的病人也會直接問到療程對待男科的病人，要告訴病人只能在治療3—4天后觀察患者對用藥后的反應(yīng)，如果患者感染的菌珠對所用之藥敏感，你的臨床癥狀好轉(zhuǎn)的就快，療程就不會長。反之，臨床癥狀在用藥之后無明顯改善的，說明患者所感染的菌珠對所用之藥不敏感，療程可能就要長些，必要時還需要換藥調(diào)整劑量。人都有個體差異，有的人輸液5—7天癥狀可完全消失。此外療程的長短還受先天的健康狀況，免疫系統(tǒng)功能、病程長短等因素影響，所以只能邊治療邊觀察。
　?。?）如果病人不詢問療程問題，醫(yī)生不需要主動解釋。
　　（3）尖銳濕疣的病人可直接告訴他一定要堅(jiān)持輸液治療10天，一是鞏固不惡化的療效，二是清理體內(nèi)病毒防止復(fù)發(fā)。
　?。?）對待經(jīng)濟(jì)實(shí)在困難的可在輸液治療數(shù)天后開口服藥或者不輸液就只開口服藥，但必須給病人交待清楚，必須堅(jiān)持較長時間的服藥治療。
　?。┏踉\病人的側(cè)重點(diǎn)
　　（1）耐心、細(xì)致的溝通。
　?。?）通過詳細(xì)的溝通，判斷病人的支付能力和對疾病的心態(tài)。
　?。?）初診病人不能一次到位，首單金額不能太高，要慢慢輔墊，既降低了病人的經(jīng)濟(jì)壓力，也緩解了病人對價格的敏感度。
　?。?）初診病人一定要讓其親自目睹治療須知，并詳細(xì)地解釋給他。
　　（七）復(fù)診病人的側(cè)重點(diǎn)
　?。?）對待復(fù)診病人要和藹可親，要象熟人一樣和他打招呼，問病。在輸液
　　治療的前2天，可問病人用藥后有沒有不舒服的感覺，這時候，盡量不要問療效，因?yàn)橹委?—2天馬上奏效的僅有病人。如果病人主動提到效果很好，醫(yī)生應(yīng)很好地肯定我們治療的療效，同時提醒病人還是要把療程治完，這樣才能徹底治好。
　　（2）3—4天之后，一定要問療效如何，對療效不好的一定要及時調(diào)整，千萬不可一種藥輸液到底。這時醫(yī)生通過語言可以增強(qiáng)病人的的信任感。例：“哦，好轉(zhuǎn)不大？看來你對這些藥品吸收得不太好，有的人效果很好，這樣我給你開個新處方，有什么變化你告訴我?！辈∪藭X得你非常關(guān)心他。
　?。?）對復(fù)診病人每次開藥前都要先檢查患部，這會讓病人感到醫(yī)生對他很負(fù)責(zé)，對待不同的病號要用不同的方法，抓住病人的心理，對癥下藥。例：對信心不足的復(fù)診患者要給予鼓勵，告訴他病情正在好轉(zhuǎn)，而且要讓他放松心情，不要太焦慮；對那些不太在乎的病人可適當(dāng)?shù)啬貌∏榈暮蠊皣樆！彼幌隆?BR>　　（4）根據(jù)病人的病情、經(jīng)濟(jì)狀況或?qū)膊〉某潭?，可對用藥的種類、藥品劑量給以隨量調(diào)整，以增強(qiáng)患者信任度。
　　四、如何回答病人在臨床上常問的問題？
　　無論病人問什么樣的問題，醫(yī)生都應(yīng)表現(xiàn)出平和、不慌亂，對自已、對醫(yī)院充滿信心。病人的問題越刁鉆，醫(yī)生應(yīng)越平靜，特別要微笑著注視著對方的眼睛說話。
　　1、病人問：怎么這么貴？
　　醫(yī)生應(yīng)這樣回答：
　?。?）肯定地告訴病人，你的病也并不是一般的小毛病，所以我們用的藥并不是普通的藥，是特別針對你的病的。
　?。?）這樣的方案治療起來效果很好，康復(fù)得較快，自己身體還少遭罪，也不耽誤工作。
　?。?）對男科病人，特別是性病病人，要告訴他目前引起性病的耐藥菌株越來越多，一般劑量根本達(dá)不到殺拉塔基菌的目的，只能增加菌株的耐藥性。打針，吃幾片藥只能給治療帶來困難，給病人痛苦。所以，價格比較高，是因?yàn)閯┝勘容^大。這樣的治療方法是得到男科專家的共識的。
　　2、能不能治斷根？
　　首先要為病人科學(xué)、清楚地分析各類疾病的特性，同時向病人強(qiáng)調(diào)個體差異。由于每個人與每個人的健康狀況，免疫功能，感染的菌株，病程的長短等均不相同，治療后的結(jié)果就會有些不相同。
　　做這方面的講解時，如果病人仍然表現(xiàn)出疑慮、不解時，醫(yī)生應(yīng)耐心地向病人再解釋一遍。
　　3、一個療程需要多少錢？
　　一般病人不問我們也不必講，原因是有些病人確實(shí)需要輸很長時間的液，二則開始把針講得太多，對病人是一種精神壓力。甚至放棄治療達(dá)不到我們醫(yī)生救死扶傷的目的。根據(jù)對病人的了解，回答一個大概數(shù)字，例：“可能1000—2000元，這主要看你的吸收和病情的狀況，這些錢可能用不了，也可能要稍多些，要邊治邊看?！?BR>　　4、你們這么好的設(shè)備為什么大醫(yī)院沒有？
　　這些設(shè)備非常昂貴，目前在中國，是由伊康達(dá)代理的，國家大醫(yī)院獎金管理比較死，而且他們不愁病源，傳統(tǒng)的治療方法收費(fèi)更高，所以這些設(shè)備反到只有中等醫(yī)院才有。
　　五、如何判斷病人的支付能力
　　做為醫(yī)生，要做到醫(yī)術(shù)和藝術(shù)的結(jié)合，準(zhǔn)確地判斷病人的支付能力是醫(yī)生的基本功，只有準(zhǔn)確地判斷了病人的支付能力，才能既保證療效，又能保證病人滿意度以及公司的經(jīng)濟(jì)效益。對于一個經(jīng)濟(jì)條件差的病人，你給出的處方超出了他們的支付能力，病人會流失或者病人就會覺得這里的費(fèi)用太高，即使勉強(qiáng)付清這次費(fèi)用，下次也不會再來。對于一個經(jīng)濟(jì)條件好，對自己健康意識比較強(qiáng)的病人，如果你給出的處方太低，對于公司和你個人來講，既浪費(fèi)了素質(zhì)高的病源，病人也會覺得這么便宜的處方，能不能治好我的病？
　　對于顧客來講，他購買物品，是要滿足他兩個需求：
　　1、物質(zhì)需求；2、心理需求。素質(zhì)高的顧客他的心理需求也就比較高。
　　如何判斷病人的支付能力？
　　1、從他填寫病歷開始，觀察他拿筆寫字的流暢度，分析他寫在病歷上的單位名稱，住家地址。如果病人沒有詳細(xì)填寫這些資料，醫(yī)生可以要求病人填寫清楚。
　　2、他的穿著打扮。看病人衣服的品牌、質(zhì)地。女性顧客可以看她的化妝、包、使用的香水、發(fā)型、手飾等等。男性顧客可以看他的香煙、打火機(jī)、手機(jī)等等。
　　3、詳細(xì)地問他上次就診（或院外治療）的地點(diǎn)、時間、治療方案。
　　4、用語言去試探，例如：這兩種藥一種便宜些，但效果來得比較慢，另一種貴一些，但效果較快，副作用也比較小，你用哪種？
　　5、問病人的家庭生活工作狀況，你得了這病，誰照顧你呢？“你做手術(shù)以后，要在家休養(yǎng)哦，誰照顧你？”“平時工作很忙吧？”
　　6、和相關(guān)科室緊密聯(lián)系。例如病人候診時，導(dǎo)醫(yī)的觀察，交費(fèi)時收費(fèi)處的觀察。
　　醫(yī)生要用敏銳眼光和經(jīng)驗(yàn)去判斷病員的素質(zhì)，準(zhǔn)確了解病員的心態(tài)及支付能力，因勢順導(dǎo)引導(dǎo)病員消費(fèi)，讓病員心服口服，愿意花費(fèi)投資自身健康。如果病人只帶了500元，醫(yī)生開具的處方為600元是不成功的，通過多種方法的結(jié)合，要試探性、準(zhǔn)確性的判斷，帶500元讓其消費(fèi)450元，帶1000元讓其消費(fèi)950元才是最佳最好的判斷力。
　　素質(zhì)差的病員可在診斷談話中講述病情發(fā)展的嚴(yán)重性，療效的確切性，增加其心理壓力及治愈信心，使其消費(fèi)就醫(yī)。素質(zhì)高的病員要有根據(jù)地、科學(xué)地引導(dǎo)病員，并暗中施加心理壓力，促進(jìn)其其消費(fèi)在自身健康上。
　　六、靈活運(yùn)用營銷技巧
　　一個醫(yī)生，是否就是開出的處方越大越好，收到病人的錢越多越好？
　　如果不去判斷病人的支付能力，不靈活運(yùn)用銷售技巧，只一味追求營業(yè)額，無異于“殺雞取卵”。好的銷售技巧是讓顧客從被動付錢到主動付錢，好的銷售技巧是平衡顧客滿意度和經(jīng)濟(jì)效益的方法。銷售技巧是在對病人的支付能力有一個大概判斷后，循序漸進(jìn)，逐漸加壓的方法。
　　常用的銷售技巧：
　　1、溝通：溝通是最基本的銷售技巧，醫(yī)生應(yīng)通過溝通在最短時間內(nèi)贏得病人認(rèn)可，以達(dá)到：
　?。?）了解病人的病情、用藥、家庭狀況、經(jīng)濟(jì)狀況；
　　（2）緩解病人的壓力；
　?。?）建立與病人的感情；
　?。?）樹立在病人心中的權(quán)威和信任；
　　（5）增強(qiáng)病人對治療方案的信任和服從。
　　2、權(quán)威擴(kuò)張法：
　　專業(yè)權(quán)威對病人的影響力是非常大的。權(quán)威擴(kuò)張法的意思就是在各個環(huán)節(jié)上，擴(kuò)大醫(yī)生的權(quán)威，增強(qiáng)病人對醫(yī)生的信任感。例如：導(dǎo)醫(yī)在向病人介紹醫(yī)生，要著重突出地向病人講明醫(yī)生的特點(diǎn)，這些特點(diǎn)包括：醫(yī)生的從醫(yī)背景，醫(yī)生在某項(xiàng)專科治療方面的經(jīng)驗(yàn)，典型病例的講解。在診室的門口制作專門的醫(yī)生介紹，診室里懸掛錦旗，醫(yī)生參加大型活動的照片等等。
　　某種意義上講，醫(yī)生就是我們主打產(chǎn)品，權(quán)威擴(kuò)張法就是把醫(yī)生包裝得更好。
　　3、示范展示法
　　有一句銷售語言：“當(dāng)顧客看到并觸摸到我們的產(chǎn)品時銷售就成功了一半”。
　　這個技法對于那些來院咨詢凝固刀、光子刀的病人非常有效。當(dāng)病人猶豫不決時，由護(hù)士帶著病人去參觀實(shí)物如手術(shù)室、錦旗，更詳細(xì)地講解手術(shù)的優(yōu)點(diǎn)，同時講一些典型病例。
　　4、案例對比法
　　在病人的心理中，病例的說服力很強(qiáng)，而且病人一般對自己的疾病比較緊張，擔(dān)心自己的病太嚴(yán)重，當(dāng)他聽到其它人的病更重都能很快治好，病人治病的愿望、沖動以及對醫(yī)生的信任感都增強(qiáng)。
　　案例對比法醫(yī)生、護(hù)士都常用。當(dāng)某些病人滿不在乎想治不想治的時候，醫(yī)生也可使用案例對比法來“嚇?！币幌虏∪?。
　　例如：“上次有個病人，輸液兩天后，確定病情好轉(zhuǎn)了許多，我告訴他要把七天的液輸完，把感染徹底治愈比較好。結(jié)果他沒聽，一個星期后，感染又復(fù)發(fā)了，花的錢更多。”
　　5、算帳技巧：
　　當(dāng)病人表現(xiàn)出對價格有疑慮，或?qū)χ委煴容^遲疑時，醫(yī)生就可用算帳技巧。對于算帳技巧，醫(yī)護(hù)人員要注意主動使用，不要只有病人說出“這么貴”才用。
　　以疑固刀手術(shù)為例：
　　“雖然凝固刀手術(shù)費(fèi)用是2500元，但手術(shù)后不需要耽誤工作，不需要特別的營養(yǎng)護(hù)理，還不用冒手術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)際上要便宜多了?！?BR>　　“這個藥其實(shí)只比普通的藥貴幾十塊錢，但療效好得多，少請一天假都不止幾十塊錢了！”
　　6、選擇法：
　　通過語言技巧，讓病人二選其一，在語言處理上，把你希望要的結(jié)果放在后面。舉例：“你也可以回家自己上藥，也可以在這里讓護(hù)士給你沖洗后上藥。由護(hù)士上藥的見效最快，你用哪一種？”
　　7、增壓法
　　給病人開處方時，試探病人的反應(yīng)，逐漸增加治療方法和藥品。
　　例如：“這個藥給你多開兩天，好不好？免得你再跑”?；蛘咴诓∪苏麄€治療過程中，在復(fù)診里逐漸增加壓力，增加營業(yè)額。
　　8、減壓法
　　與增壓法相對應(yīng)。當(dāng)發(fā)現(xiàn)病人對處方金額很難承受時，就要運(yùn)用減壓法，“你想想家里還有什么藥，哦，那這種藥你就先不用了?！?BR>　　9、跟進(jìn)重復(fù)法
　　醫(yī)生、護(hù)士和各科室要相互配合，相互溝通不斷地向病人強(qiáng)調(diào)某些治療的效果，典型病例的狀況。護(hù)士要了解醫(yī)生的治療方向，觀察病人離開診室的表情，要主動去了解病人的心理想法，這樣就能夠做好和醫(yī)生的配合。
　　10、最后期限法
　　這種方法配合大型的義診、優(yōu)惠非常有效。例：“優(yōu)惠活動還有一天，您今天就來檢查治療吧，可以省20%的費(fèi)用了?！?BR>　　七、如何建立病人對醫(yī)生的信任度？
　　病人對醫(yī)生的信任度建立起來，復(fù)診率就有了保證。自然，好的療效是病人對醫(yī)生信任最重要的原因。除了療效之外，病人也常因?yàn)橄矚g醫(yī)生，感覺醫(yī)生很親切等原因信任他。
　　1、銷售技巧中的“權(quán)威擴(kuò)張法”，通過公司的包裝來提高醫(yī)生的權(quán)威。
　　2、醫(yī)生和病人耐心和善的溝通，易于被病人接受的醫(yī)生，病人對他的信任也越高。
　　3、病人在復(fù)診、輸液過程中，手術(shù)后休息時，醫(yī)生都應(yīng)盡可能主動和自己的病人溝通，了解他們的感受、療效。
　　4、對病人治療過程中提供額外的幫助，例如提醒怎么吃藥，怎么坐車。怎樣調(diào)節(jié)飲食，甚至怎么和家人相處等等，這些額外的作法，極易贏得病人好感，讓病人留下深刻的印象。
　　5、回訪病人。提醒病人復(fù)診的時間，回復(fù)病人的咨詢電話。
　　6、熟練的檢查和儀器操作，體貼關(guān)心的話語。
　　7、幫助病員調(diào)節(jié)心理、消除病員的心理緊張和顧慮。
　　8、對術(shù)前通知單的解釋要既專業(yè)又輕松，不能增加病人的緊張情緒。
　　9、手術(shù)過程中或儀器操作過程中，多與病人溝通，詢問病人的感受，解釋操作的程序，及時緩解病人的緊張情緒。
　　10、給病人留下自己的電話，告訴病人“有什么問題可以隨時找我”。