一、     什么是“營(yíng)銷”
營(yíng)銷是適應(yīng)市場(chǎng)需求變化的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，醫(yī)療營(yíng)銷主要是指醫(yī)院為了達(dá)到經(jīng)營(yíng)目的，按照醫(yī)療市場(chǎng)變化的需求，考慮如何把自己的資金、人才、設(shè)備等生產(chǎn)要素有機(jī)地結(jié)合起來(lái)向消費(fèi)者提供有效的產(chǎn)品和服務(wù)，取得經(jīng)營(yíng)效益。市場(chǎng)營(yíng)銷要求在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和銷售前清楚地確定目標(biāo)市場(chǎng)和顧客的需要。醫(yī)院營(yíng)銷：營(yíng)銷分析、營(yíng)銷計(jì)劃和營(yíng)銷控制。
“營(yíng)銷”，按中文字面理解，“營(yíng)”是經(jīng)營(yíng)，銷是銷售，營(yíng)銷就包含經(jīng)營(yíng)和銷售兩大方面。經(jīng)營(yíng)是面向企業(yè)內(nèi)部管理方面的活動(dòng)，銷售是面向顧客方面的管理活動(dòng)。營(yíng)銷也就是一種重要的管理活動(dòng)，只不過(guò)是它的目標(biāo)是指向企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益和利潤(rùn)（包含成本的運(yùn)動(dòng)）。營(yíng)銷活動(dòng)的很多方面與醫(yī)院管理的過(guò)程和內(nèi)容相重疊。醫(yī)院營(yíng)銷是傳統(tǒng)的醫(yī)院管理的延伸.

二、 醫(yī)院營(yíng)銷的重要性
1、 促進(jìn)健康產(chǎn)業(yè)成長(zhǎng)：專家預(yù)見(jiàn)，隨著我國(guó)加入ＷＴＯ和醫(yī)療改革的深化，醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)的“體質(zhì)再造”速度將在未來(lái)５年中超過(guò)其它行業(yè)，我國(guó)醫(yī)療市場(chǎng)將出現(xiàn)前所未有的變化，改變之強(qiáng)烈將讓人耳目一新。隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展水平的提高，人們?cè)絹?lái)越重視自身的健康，與健康有關(guān)的產(chǎn)業(yè)已成為或?qū)⒊蔀閲?guó)民經(jīng)濟(jì)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。醫(yī)療作為產(chǎn)業(yè)來(lái)定位，就要像其它產(chǎn)業(yè)一樣，要有系列化產(chǎn)品，產(chǎn)品要升級(jí)換代，要不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，要有自己的拳頭產(chǎn)品。產(chǎn)品要變成商品。形成產(chǎn)品和商品離不開(kāi)營(yíng)銷。
2、 促進(jìn)醫(yī)療市場(chǎng)形成：醫(yī)療市場(chǎng)潛力巨大，且競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，甚至白熱化，要搶占醫(yī)療市場(chǎng)，在醫(yī)療市場(chǎng)上立足，并要立于不敗之地，必須重視營(yíng)銷。
3、 促進(jìn)醫(yī)療單位企業(yè)化：民營(yíng)醫(yī)院是企業(yè)，企業(yè)就要講究利潤(rùn)，要獲得高額利潤(rùn)，必須重視營(yíng)銷。
4、 促進(jìn)醫(yī)療資本市場(chǎng)良性循環(huán)：民營(yíng)醫(yī)院的投資者，通過(guò)舉辦醫(yī)院來(lái)實(shí)現(xiàn)資本增殖，如果不進(jìn)行有效營(yíng)銷，醫(yī)療資本市場(chǎng)將越來(lái)越萎縮，將對(duì)醫(yī)療事業(yè)發(fā)展不利。
5、 促進(jìn)醫(yī)院職業(yè)管理者階層的形成：有投資者階層，就會(huì)形成職業(yè)經(jīng)理階層。民營(yíng)醫(yī)院管理者通過(guò)對(duì)醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)管理行為，成就自己的事業(yè)發(fā)展愿望，但醫(yī)院是高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)，必須趨利避害，充分挖掘營(yíng)銷潛力，才能保持醫(yī)院的持續(xù)穩(wěn)定和高速發(fā)展。職業(yè)管理者才有生存與發(fā)展的空間。
6、 促進(jìn)醫(yī)院文化的形成與發(fā)展。醫(yī)院營(yíng)銷首先表現(xiàn)為產(chǎn)品文化的營(yíng)銷。醫(yī)院文化又是社會(huì)文化的一部分，醫(yī)院文化的發(fā)展推動(dòng)社會(huì)文化的發(fā)展。社會(huì)文化的發(fā)展會(huì)豐富醫(yī)院文化，醫(yī)院文化的發(fā)展反過(guò)來(lái)促進(jìn)醫(yī)院經(jīng)營(yíng)發(fā)展。

三、 醫(yī)院經(jīng)營(yíng)中的戰(zhàn)略性因素

（一）效益
1、 即時(shí)效益與長(zhǎng)遠(yuǎn)效益：誰(shuí)為主，誰(shuí)為輔，要受幾個(gè)因素的影響。
A 醫(yī)院投資者的經(jīng)營(yíng)理念：辦醫(yī)院還是辦醫(yī)院集團(tuán)，如果只想辦一所醫(yī)院，最好的方法就是以長(zhǎng)遠(yuǎn)效益為主，如廈門蓮花醫(yī)院。如想辦醫(yī)院集團(tuán)，就可能以即時(shí)效益為主，短期收回投資，再馬上投資另一所醫(yī)院。據(jù)調(diào)查，現(xiàn)在的民營(yíng)醫(yī)院，其投資總額中屬于投資者自有資金的比重不到30%。其它資本均來(lái)自其它融資形式。如現(xiàn)在的博愛(ài)醫(yī)院集團(tuán)。
B 國(guó)家衛(wèi)生政策：國(guó)家衛(wèi)生政策不夠完善的時(shí)候，盡可能地加快發(fā)展步伐，求穩(wěn)則會(huì)喪失發(fā)展機(jī)會(huì)。但當(dāng)國(guó)家衛(wèi)生政策已經(jīng)規(guī)范時(shí)，則應(yīng)該迅速調(diào)整效益模式，與其相適應(yīng)。
C 醫(yī)院所在城市的社會(huì)人文環(huán)境：
2、 經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益：
曾經(jīng)有一個(gè)醫(yī)院投資管理公司，招聘醫(yī)生時(shí)必須問(wèn)的一個(gè)問(wèn)題，如何看待民營(yíng)醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益的關(guān)系，有很多人回答，社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益并重。有的人則回答，經(jīng)濟(jì)效益優(yōu)先；有的人回答社會(huì)效益優(yōu)先，好的社會(huì)效益才有穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)效益。所有的回答，怎樣評(píng)價(jià)誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，這里有一個(gè)統(tǒng)一的尺度，就是現(xiàn)在的醫(yī)療體制是什么，醫(yī)院是在市場(chǎng)體制下生存發(fā)展，市場(chǎng)是資本流動(dòng)的市場(chǎng)，那里有利潤(rùn)，資本就流向那里。如果醫(yī)院不追求利潤(rùn)，醫(yī)療市場(chǎng)就不會(huì)有資本的流入。所以民營(yíng)醫(yī)院應(yīng)該以追求利潤(rùn)為目標(biāo)，民營(yíng)醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)理念不是一味低收費(fèi)，而是合理收費(fèi)，有些項(xiàng)目會(huì)是高收費(fèi)，如壟斷醫(yī)療項(xiàng)目，許多民間醫(yī)生因?yàn)樽鎮(zhèn)髅胤剑召M(fèi)就很高。追求社會(huì)效益是公惠醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)理念，是基本醫(yī)療保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)理念。國(guó)外的醫(yī)療機(jī)構(gòu)基本醫(yī)療主要是公惠醫(yī)院看，公惠醫(yī)院主要是國(guó)家辦，也有大財(cái)團(tuán)作為善事之舉。好的醫(yī)院多是民營(yíng)或者為教學(xué)醫(yī)院。
3、 醫(yī)院效益與個(gè)人利益的關(guān)系。
醫(yī)院效益優(yōu)先原則，但管理者一定好充分利用個(gè)人利益這個(gè)杠桿來(lái)達(dá)到實(shí)現(xiàn)醫(yī)院總體效益的目標(biāo)。

（二）經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)
1、 門診型與住院型：大門診小住院
2、 專科型與綜合型：大?？菩【C合
3、 醫(yī)療型與保健型：醫(yī)療保健型：消費(fèi)者不僅要求醫(yī)院提供醫(yī)療服務(wù)，而且還包括膳食營(yíng)養(yǎng)指導(dǎo)、健美養(yǎng)生指導(dǎo)、心理咨詢、情感交流等多種
4、 技術(shù)型與服務(wù)型：

（三）顧客定位
轉(zhuǎn)變觀念，只有顧客，沒(méi)有患者。
顧客：是指所有接受服務(wù)的人或機(jī)構(gòu)。包括3類：
患者及其陪同人員：希望診斷明確，治療和護(hù)理及時(shí)，醫(yī)療質(zhì)量有保證，同時(shí)他們希望醫(yī)院有舒適、清潔及安全的環(huán)境，尊重患者的隱私權(quán)、知情權(quán)、決定權(quán)。
休閑、游覽、公務(wù)活動(dòng)人員（記者、推銷商、執(zhí)法人員）：他們是潛在消費(fèi)者，也是雙刃劍，把醫(yī)院作為一道風(fēng)景。
第三方付費(fèi)者：包括政府、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)、慈善機(jī)構(gòu)和個(gè)人資助者，他們作為付款人，期望醫(yī)療資源有效利用，醫(yī)務(wù)人員能嚴(yán)格把握診療指標(biāo)，遵守醫(yī)療補(bǔ)償標(biāo)準(zhǔn)，遵守相關(guān)法規(guī)及條例；社區(qū)：社區(qū)希望有一個(gè)可依賴、醫(yī)療質(zhì)量高、服務(wù)態(tài)度好的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，能順利解決社區(qū)人們的衛(wèi)生保健和醫(yī)療保障。到醫(yī)院休閑、游覽與公務(wù)活動(dòng)的人。
1、 本地人與外地人
2、 低消費(fèi)群體與中高消費(fèi)群體。
3、 醫(yī)保群體與自費(fèi)群體。

（四）價(jià)格定位
1、 低價(jià)格：
2、 高價(jià)格：
3、 合理價(jià)格：
4、 平均價(jià)格：有些醫(yī)生不懂得平均價(jià)格在銷售中的作用。
5、 比較價(jià)格：

（五）人才結(jié)構(gòu)
1、 知名專家：名氣大，基本功好，但不太容易適應(yīng)。
2、 老軍羔：較長(zhǎng)民營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，會(huì)接診，但基本功較差，多是門診型醫(yī)生。
3、 雙料人才：醫(yī)學(xué)基本功扎實(shí)且從事過(guò)管理工作的醫(yī)生。

（六）宣傳定位
1、 廣告轟炸：
2、 口碑相傳：
3、 公關(guān)活動(dòng)：利用公關(guān)人員到相關(guān)醫(yī)療單位、企事業(yè)單位從事醫(yī)療公關(guān)活動(dòng)。
4、 打造品牌：產(chǎn)品品牌、服務(wù)品牌、技術(shù)品牌、專家品牌、形象品牌。

四、 影響營(yíng)銷效果的因素

（一）營(yíng)銷空間布局
中華民族的成長(zhǎng)歷史是靠戰(zhàn)爭(zhēng)推動(dòng)的，世界的發(fā)展也是靠戰(zhàn)爭(zhēng)推動(dòng)的。建立據(jù)點(diǎn)和構(gòu)筑陣地是戰(zhàn)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵，醫(yī)院營(yíng)銷亦是如此。自古以來(lái)就有“坐堂行醫(yī)”的說(shuō)法，“坐堂”就是占領(lǐng)據(jù)占和陣地，“行醫(yī)”就是醫(yī)院經(jīng)營(yíng)。所以要注重醫(yī)院的各種廳堂。
1、醫(yī)院的選點(diǎn)，在城市中所在的位置。
2、醫(yī)院的規(guī)模與布局，醫(yī)院的院內(nèi)緩沖帶。
3、診室的布局與營(yíng)銷，南北向，診室與治療室的分布。
4、廣告所占的頻道、時(shí)段、地域也是空間。

（二）產(chǎn)品
1、 產(chǎn)品設(shè)計(jì)：拳頭產(chǎn)品選擇
2、 服務(wù)流程：流程再造

（三）創(chuàng)意
1、 把握創(chuàng)意的目標(biāo)群體：顧客：顧客在想什么？如何打造對(duì)顧客的吸引力、重點(diǎn)消費(fèi)群體的定位；對(duì)手：知已知彼，百戰(zhàn)不貽。講究謀略，弱能勝?gòu)?qiáng)。出其不意，方能制勝。自己：能否實(shí)施創(chuàng)意。
2、 創(chuàng)意營(yíng)銷的實(shí)例：出租車司機(jī)免費(fèi)體檢
出租車司機(jī)免費(fèi)體檢是一種間接營(yíng)銷，這種營(yíng)銷可能影響的醫(yī)院終末目標(biāo)人群：
（1）乘坐出租車的病人：
（2）出租車周圍的關(guān)系人群：
（3）出租車司機(jī)本人。
3、創(chuàng)意營(yíng)銷的結(jié)果分析：
（1）通過(guò)免費(fèi)體檢影響目標(biāo)人群：要有觀測(cè)指標(biāo)，譬如體檢一段時(shí)間后征求體檢者的反饋意見(jiàn)，看回收率，并征求司機(jī)是否愿意在未來(lái)接受對(duì)醫(yī)院的滿意度調(diào)查。使他們成為醫(yī)院真正意義上的目標(biāo)人群及影響人群。
（2）出租車病人占門診病人上升的比例。
（3）司機(jī)體檢投訴率。
（4）司機(jī)在醫(yī)院產(chǎn)生延伸消費(fèi)后果：肯定有一部分司機(jī)會(huì)產(chǎn)生體檢后相應(yīng)的醫(yī)療消費(fèi)行為，而進(jìn)一步的消費(fèi)會(huì)不會(huì)影響到他們對(duì)體檢目標(biāo)的抵消。
如何消除免費(fèi)體檢的不信任和疑惑心理？
“天上不會(huì)掉餡餅”、“世界上沒(méi)有免費(fèi)的午餐”，出租車司機(jī)的體檢率可以判定社會(huì)上有沒(méi)有對(duì)醫(yī)院的不信任因素，如果有不信任因素存在，體檢率會(huì)受到影響。
所以，醫(yī)院應(yīng)該闡明開(kāi)展免費(fèi)體檢活動(dòng)的目的：感謝出租車司機(jī)服務(wù)我院，免費(fèi)體檢是對(duì)他們的回報(bào)，同時(shí)期望他們能善待同濟(jì)醫(yī)院的病人，將病人的意見(jiàn)反饋醫(yī)院，促進(jìn)醫(yī)院的服務(wù)水平提高。與交通頻道聯(lián)合舉辦，也借助交通頻道宣傳同濟(jì)醫(yī)院關(guān)愛(ài)大眾健康的人文精神。同濟(jì)醫(yī)院通過(guò)免費(fèi)體檢，是愛(ài)心回報(bào)社會(huì)的一種舉措。
良好的創(chuàng)意只有通過(guò)認(rèn)真細(xì)致的服務(wù)才能達(dá)到預(yù)期的效果。
有2個(gè)經(jīng)驗(yàn)公式：100-1=1；100-1=0。

（四）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)：營(yíng)銷組織構(gòu)架、營(yíng)銷職責(zé)分配，團(tuán)隊(duì)協(xié)同作用。
服務(wù)行業(yè)的營(yíng)銷全方位立體營(yíng)銷。在醫(yī)院完全不接觸病人的員工，不到10%。只要接觸到病人。營(yíng)銷的組織構(gòu)架及作用發(fā)揮起重要作用。
（1）信息綜合部
① 創(chuàng)意策劃：負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查方案設(shè)計(jì)及信息處理、廣告及各種銷售行為策劃。
② 網(wǎng)絡(luò)管理：醫(yī)院電腦網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行維護(hù)、網(wǎng)站建設(shè)與維護(hù)、網(wǎng)上銷售等各種醫(yī)院行為執(zhí)行。
③ 電話咨詢服務(wù)：熱線電話咨詢、轉(zhuǎn)接；內(nèi)線電話服務(wù)。
④ 市場(chǎng)調(diào)查：城市內(nèi)各醫(yī)療機(jī)構(gòu)廣告監(jiān)播、醫(yī)療市場(chǎng)變化信息收集、顧客需求及滿意度調(diào)查、醫(yī)療新技術(shù)信息收集。院內(nèi)醫(yī)療業(yè)務(wù)信息統(tǒng)計(jì)。
⑤ 公關(guān)服務(wù)：居民小區(qū)健康教育宣傳、城市中小醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作公關(guān)、特殊醫(yī)療項(xiàng)目推廣服務(wù)。
⑥ 院內(nèi)宣傳：院報(bào)、墻報(bào)、電子顯示屏、各種標(biāo)識(shí)管理。
（2）醫(yī)務(wù)部、護(hù)理部
① 質(zhì)量控制：醫(yī)療質(zhì)量管理監(jiān)控、服務(wù)質(zhì)量管理監(jiān)控。
② 產(chǎn)品設(shè)計(jì)：?？铺厣t(yī)療方案擬定、流程設(shè)計(jì)、應(yīng)用型醫(yī)療科研攻關(guān)。
③ 技術(shù)交流推廣：院內(nèi)及院外學(xué)術(shù)講座組織、院內(nèi)新技術(shù)培訓(xùn)推廣、組織院外專家來(lái)院會(huì)診。
④ 醫(yī)院業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃及組織實(shí)施。
⑤ 危機(jī)處理：醫(yī)療差錯(cuò)事故防范預(yù)案擬定及實(shí)施、醫(yī)療糾紛協(xié)調(diào)處理、各種外部危機(jī)事件應(yīng)急處理預(yù)案及實(shí)施。
（3）門診部
① 門診銷售活動(dòng)管理：貨源供應(yīng)保障、各類人員服務(wù)規(guī)范管理、門診投訴處理。
② 醫(yī)院醫(yī)療資源利用管理：醫(yī)療設(shè)備利用、住院病人組織、就診病人資源利用。
③ 門診醫(yī)療環(huán)境管理：就診環(huán)境衛(wèi)生、病人流量管理。
（4）住院部
① 病源組織：管理急診窗口、為?？崎T診提供服務(wù)：一日病房。到門診銷售：病區(qū)管理人員要與門診管理人員、醫(yī)生建立聯(lián)系，協(xié)助門診管理人員組織住院病源。譬如門診醫(yī)生收病人時(shí)可以請(qǐng)病區(qū)主任來(lái)門診一同做病人的工作?！敖恿Ψ?wù)”
② 產(chǎn)品推銷：推銷醫(yī)院的綜合服務(wù)，推銷醫(yī)院的醫(yī)生，推銷醫(yī)院的護(hù)士。也可以推銷：不僅僅是住院病人本身需要的產(chǎn)品，也包括針對(duì)住院病人家屬及探視者等潛在消費(fèi)者，對(duì)每個(gè)探視者要引導(dǎo)和熱情接待。
③ 售后服務(wù)：定期復(fù)診、電話回訪。
（5）藥劑科
① 用藥咨詢服務(wù)：
② 臨床用藥指導(dǎo)：
③ 新特藥推廣：
④ 藥品庫(kù)存管理：
⑤ 藥品消耗管理。
（6）總務(wù)科
① 后勤管理成本控制
② 銷售環(huán)境管理：清潔衛(wèi)生、保安服務(wù)、車輛管理。
③ 危機(jī)處理：糾紛應(yīng)急處理，確保銷售人員安全。
④ 銷售行為：食堂、病人一次性用品更換。
（7）不同崗位人員的營(yíng)銷職責(zé)
每個(gè)人做的工作可能不同，但一個(gè)共同的目標(biāo)都是服務(wù)于營(yíng)銷。服務(wù)作為產(chǎn)品，它是一個(gè)連續(xù)過(guò)程，要把服務(wù)產(chǎn)品完全銷售出去，需要在服務(wù)流程中的每一個(gè)人盡心盡責(zé)。
醫(yī)院?jiǎn)T工的營(yíng)銷職責(zé)主要有推銷、銷售、售后服務(wù)和其它相關(guān)服務(wù)三個(gè)方面。
推銷：廣告、社區(qū)宣傳、院內(nèi)宣傳、其它形式宣傳推介形式。
銷售：要把服務(wù)產(chǎn)品賣出去，使醫(yī)院的醫(yī)療資源得到最充分的利用，使顧客產(chǎn)生消費(fèi)與消費(fèi)欲望。為什么說(shuō)顧客而不是患者，從銷售的意義上講，患者是具有現(xiàn)實(shí)消費(fèi)欲望的顧客，而陪同患者的顧客是潛在意義上的消費(fèi)者，如果我們服務(wù)得好，也可能產(chǎn)生消費(fèi)行為。從傳統(tǒng)意義上的醫(yī)生，對(duì)患者可能很重視，對(duì)那些不直接消費(fèi)的人可能不太重視，甚至?xí)f(shuō)：“你出去”。
醫(yī)院銷售行為與生產(chǎn)行為同時(shí)發(fā)生，質(zhì)量控制工作很難，工廠銷售的特點(diǎn)是，產(chǎn)品出廠前要驗(yàn)收，商店上架前要查驗(yàn)。而醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品，是邊生產(chǎn)邊銷售，產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程顧客是知道的，稍有閃失，會(huì)影響到整個(gè)銷售行為，所以服務(wù)的生產(chǎn)行為也需要考慮到對(duì)銷售的影響。
售后服務(wù)：涉及到售后服務(wù)的方面主要有：病歷、各種檢查報(bào)告單、藥品使用說(shuō)明書(shū)，手術(shù)或特殊治療及注意事項(xiàng)。病人的生活、飲食、工作安排，疾病痊愈情況回訪。滿意度調(diào)查。退貨與更換服務(wù)、服務(wù)賠償?shù)取?
相關(guān)服務(wù)：便民服務(wù)（提供飲用水）、導(dǎo)醫(yī)服務(wù)、安全服務(wù)（車輛及不便攜帶物品保管、財(cái)產(chǎn)及人身安全）、休閑游覽（夏天大廳空調(diào)、院內(nèi)花園）
醫(yī)生：既是服務(wù)產(chǎn)品的總工程師，又是第一銷售員，它負(fù)責(zé)向顧客推銷設(shè)備服務(wù)、病房服務(wù)、藥品服務(wù)、護(hù)士服務(wù)等。會(huì)診制度與營(yíng)銷
轉(zhuǎn)診制度與營(yíng)銷：科內(nèi)轉(zhuǎn)診，科外轉(zhuǎn)診，院外轉(zhuǎn)診。
護(hù)士：負(fù)責(zé)銷售醫(yī)生、流程作業(yè)（導(dǎo)醫(yī)、治療、護(hù)理）、強(qiáng)化醫(yī)生銷售成果、激發(fā)顧客的潛在消費(fèi)欲望。
醫(yī)技科室人員：負(fù)責(zé)向醫(yī)生和顧客推銷設(shè)備和各種檢查技術(shù)，細(xì)化醫(yī)生的設(shè)備銷售行為（檢查部位的更正、增減），銷售醫(yī)生（開(kāi)單醫(yī)生和其他醫(yī)生）、接力銷售、售后服務(wù)。
藥劑人員：負(fù)責(zé)向醫(yī)生推銷藥品、細(xì)化醫(yī)生的藥品銷售（用藥準(zhǔn)確性、安全性）、接力銷售、售后服務(wù)。
后勤人員：
保安：增強(qiáng)醫(yī)生、收費(fèi)人員銷售信心。保質(zhì)和增值服務(wù)，鞏固銷售成果，激發(fā)潛在消費(fèi)。管理車輛：忠于職守，經(jīng)?？吹讲∪送＼嚨臅r(shí)候，保安的坐椅在，人不在，病人會(huì)東張西望找保安，保安在他會(huì)放心去看病，保安不在的時(shí)候，他時(shí)刻在擔(dān)心他的車輛會(huì)丟，他能配合好醫(yī)生嗎，醫(yī)生能很好地把服務(wù)銷售出去嗎？還有統(tǒng)計(jì)車輛了解病人的相關(guān)情況。晚上巡查，開(kāi)燈與關(guān)燈，對(duì)節(jié)約成本有無(wú)好處。
清潔工，環(huán)境銷售，鞏固銷售成果，激發(fā)潛在消費(fèi)，保質(zhì)和增值服務(wù)看到停車場(chǎng)衛(wèi)生做的特好，
電話咨詢員：前衛(wèi)推銷，激發(fā)潛在消費(fèi)，售后服務(wù)，節(jié)約銷售成本（時(shí)間）。

管理人員：
營(yíng)銷策劃，推銷、銷售秀。營(yíng)銷需要“全民皆兵”?！氨弊窒嗤巧泻艽蟛顒e。兵種的不同，多兵種協(xié)同作戰(zhàn)。
一個(gè)醫(yī)院的營(yíng)銷是高水平還是低水平，除了有創(chuàng)意之外，就是營(yíng)銷措施的整合程度，整合程度高的，營(yíng)銷水平就高，效果也會(huì)更好。
低水平營(yíng)銷靠專家，整體營(yíng)銷靠策劃。特色?？迫〉贸晒Φ牡谝灰夭皇轻t(yī)生，而是?？七\(yùn)作方案。不孕癥?？频倪\(yùn)作。
團(tuán)隊(duì)建設(shè)與營(yíng)銷：一個(gè)商店孤伶伶，一排商店人擠人。有些醫(yī)生想獨(dú)吞市場(chǎng)，其實(shí)形成專業(yè)團(tuán)隊(duì)，會(huì)更有效。調(diào)查100個(gè)愿意在我們醫(yī)院看病的人，如果他是第一次，可能絕大多數(shù)會(huì)說(shuō)是因?yàn)槲覀兊膹V告做得好，也有一部分人會(huì)說(shuō)民營(yíng)醫(yī)院的服務(wù)態(tài)度好，還有一部分會(huì)因?yàn)橹行♂t(yī)院的環(huán)境好，方便。但是一個(gè)再次來(lái)我院看病的人，他是因?yàn)槭裁词顾敢庠賮?lái)，他可能是沖著某個(gè)醫(yī)生的醫(yī)療水平，也可能是沖著某個(gè)護(hù)士的服務(wù)，也可能是一個(gè)清潔工的勞動(dòng)，一個(gè)保安的服務(wù)，也可能是管理人員的工作?，F(xiàn)在營(yíng)銷也靠做秀。我們的管理人員能否也做秀，在你的管理工作中與群眾打成一片，與病人打成一片。為病人當(dāng)一回門童。
民營(yíng)醫(yī)院為什么大家都相信同濟(jì)為什么個(gè)別的醫(yī)生的水平和素質(zhì)那么差，還有很好的效益，因?yàn)闋I(yíng)銷團(tuán)隊(duì)協(xié)作得好，首先醫(yī)院的醫(yī)療方案科學(xué)簡(jiǎn)便，醫(yī)生只不過(guò)充當(dāng)了接待員，如果沒(méi)有這種協(xié)作，濫竽充不了數(shù)。

（五）推銷行為：院內(nèi)、院外、媒介。
1、 媒介廣告：電視、廣播、路邊標(biāo)語(yǔ)、宣傳資料、居民小區(qū)停車棚標(biāo)牌。
2、 社區(qū)宣傳、講座
3、 院內(nèi)宣傳：板報(bào)、墻報(bào)、電子顯示屏、宣傳欄、廣播、院內(nèi)學(xué)術(shù)交流會(huì)、學(xué)術(shù)講座等方式。
4、 軟廣告：新聞、公益活動(dòng)。
5、 門診病歷、病人就診資料：照片、檢查報(bào)告單等。門診病歷是長(zhǎng)盛不衰的廣告。
6、 市場(chǎng)調(diào)查：
A顧客在想什么：外地病人：沖著廣告來(lái)；本地病人：沖著服務(wù)來(lái)；自費(fèi)病人：沖著療效來(lái)；醫(yī)保病人：沖著方便來(lái)。
B怎樣吸引病人：廣告與走社區(qū)

（六）如何處理對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)：
有對(duì)手是好事。對(duì)手是參照系，對(duì)手激發(fā)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，對(duì)手營(yíng)造市場(chǎng)人氣，虛擬對(duì)手（同濟(jì)與100）。

（七）危機(jī)處理與營(yíng)銷：
哪些部門和情況會(huì)發(fā)生危機(jī)。
在市場(chǎng)體制下，醫(yī)院就像兵營(yíng)，俗話說(shuō)“鐵打的營(yíng)盤流水的兵”，部隊(duì)的作戰(zhàn)力強(qiáng)靠的是將帥和兵法。